當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細內(nèi)容 代言營銷：重在把代言人價值最大化 作者：賈昌榮 時間：2009-1-19 字體：[大] [中] [小]

    在過去，談起代言人往往把其與廣告聯(lián)系在一起。其實，請代言人更多是公關范疇，利用代言人制作廣告只不過其中的一個花絮。為什么這么說？代言人往往具有公眾性、焦點性，在社會上具有較高的知名度與影響力。通過把企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與代言人建立聯(lián)系，利用代言人的影響力開展代言營銷，如今已經(jīng)成為多數(shù)具有實力的企業(yè)的選擇，甚至很多企業(yè)把代言人視為快速建立企業(yè)、品牌及產(chǎn)品知名度的秘密武器。總體來說，代言人可以發(fā)揮以下六個作用：一是提升企業(yè)、品牌及產(chǎn)品知名度；二是提升公眾對產(chǎn)品印象的加深；三是擴展品牌的內(nèi)涵；四是即刻建立可信度和激起購買欲望；五是參與促銷，促進實際目標客戶的購買；六
是說服關系客戶。只要代言人資源被企業(yè)合理開發(fā)與利用，會給企業(yè)帶來更大的價值。
    如今，不但快速消費品熱衷于代言營銷，具有耐用消費品與工業(yè)品雙重身份的太陽能熱水器亦開始青睞代言營銷。那么太陽能熱水器企業(yè)究竟應不應該或者可不可以開展代言營銷呢？可以！但是，必須請對代言人，并做對事，把代言人的價值最大化。
    選對人才能做對事
    為什么這樣說？作為太陽能熱水器廠商，你應該認識到并非每位名人都適合做代言人。選擇代言人也是一項“風險投資”，就如買股票一樣，買到的可能是“紅籌股”，也可能是“藍籌股”，好可能是未來的“垃圾股”。為什么這樣說？代言人的個人潛力不好預測，包括人氣和發(fā)展?jié)摿�會對企業(yè)的投資產(chǎn)生直接影響，都會影響到企業(yè)的投資回報，這就是代言人的“能量”。同時，請來的代言人即便是人氣越來越旺，但是其與企業(yè)、品牌及產(chǎn)品特質(zhì)不相匹配，對企業(yè)來說也將是一種風險，因為在這種情況下對企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的提升必將有限。那么，企業(yè)選擇代言人究竟要注意那些事項呢？
    一、考慮代言人與品牌的關聯(lián)程度
    主要是考慮代言人的素質(zhì)、形象、作風、職業(yè)等方面與品牌的關聯(lián)度，關聯(lián)度越高代言人的價值可能就越大。尤其關鍵的是代言人要能很好地詮釋品牌內(nèi)涵，并體現(xiàn)品牌精神！
    二、目標客戶對代言人的喜好度
    在這里尤其需要提及的是品牌的客戶定位，只有客戶定位與代言人的關注者相吻合，才能發(fā)揮更大的代言效應。在選擇品牌代言人之前，企業(yè)首先就要徹底弄清楚自身產(chǎn)品究竟定位在何處？是富貴階層還是工薪階層、中產(chǎn)階級？是城市新興嬉皮還是傳統(tǒng)恪守人士等等。在此基礎上，才能有對癥下藥的第一環(huán)，而不是不管三七二十一，一味地追求國際大牌明星、社會新聞人物的新聞效應，就想當然地將其選為品牌代言人。我們要考慮品牌及產(chǎn)品的目標客戶對所要請的代言人的關注度與喜好度，這對于達成傳播目及銷售標很關鍵。
    三、考慮代言人的媒體關注度
    媒體對擬請代言人的關注度很重要，這決定媒體對代言人的“曝光”次數(shù)與頻率，只要是正面的報道，對企業(yè)、品牌及產(chǎn)品還都是有利的。不過，企業(yè)還是不要單純以媒體關注度為單一指標來決定請代言人，這樣并不一定能收到良好效果。
    四、考慮代言人對品牌的提升潛力
    品牌與代言人之間就如紅花與綠葉的關系，恰當?shù)拇�言人可以改善、延伸或提升品牌形象。代言人對品牌的提升潛力，關鍵要看代言人的個人發(fā)展走勢，個人的影響力是否與日俱增。
    五、選擇代言人要與整體策略相配合
    代言營銷是太陽能熱水器廠商整體營銷傳播策略的重要組成部分，不能孤立存在，否則也起不到良好的營銷傳播效果�？梢�，沒有合理的產(chǎn)品策略和價格手段，就算代言人名氣再大也無力回天。
    六、考慮對銷售促進與提升能力
    代言人往往是代言品牌的消費者或受益者，企業(yè)往往會利用其影響力去影響特定的目標客戶人群，喚起目標客戶購買。在這方面，很多代言人的“銷售力”恐怕都有限，當然這并不都是代言人的錯。
    七、考慮代言人的未來潛力
    流行的往往是易逝的，就如流行歌曲往往只是“火”了一陣。對于明星亦是如此，很多形象代言人往往只能風光一時，轉(zhuǎn)眼就風光不在了。對于這種情況，不能不引起企業(yè)重視：在選擇關乎企業(yè)形象的代言人時，要有戰(zhàn)略眼光，這個代言人（組）的發(fā)展前景如何？他（們）能不能和企業(yè)的品牌一起成長，切忌與人扎堆哄搶所謂的大明星、大熱點、大人物。這就要求綜合考慮代言人發(fā)展?jié)摿Γ�包括健康、事業(yè)等方面的潛力，具有發(fā)展?jié)摿Φ拇�言人會不斷給品牌增值。為什么要如此考慮？我們知道，做品牌需要穩(wěn)定而持久性策略，尤其在品牌形象上不能老是“變臉“。一個大品牌形象的塑造與維護，是需要長期穩(wěn)定的品牌精神元素來維持的�！按�言人”要有相對持續(xù)性特征，才有意義。但這并不意味著企業(yè)不換代言人而永遠采用一個代言人，代言人的價值才是決定企業(yè)是否長期使用這個代言人的關鍵因素所在。
    八、考慮代言人是否身兼多職
    太陽能熱水器廠商選擇代言人，要考慮代言人是否正在代言多個品牌，尤其是否正在或擬代言競爭品牌，這很關鍵。據(jù)國內(nèi)某知名市場研究公司“中國明星公眾影響力指數(shù)“研究結(jié)果顯示，并不是所有的受眾群體都接受這種明星的多品牌代言人現(xiàn)象。其中表示對明星為多個品牌做代言人現(xiàn)象“接受”的受眾占總調(diào)查量的40.5%，其中表示“不接受”的就占到12.9%，加上表示無法接受的占3.0%，表示不太接受的占7.9%。當問及被調(diào)查者“不太接受”或“無法接受”這種現(xiàn)象的原因時，受眾認為不接受明星為多個品牌做代言人現(xiàn)象最主要的原因是“不喜歡代言人本人的風格”，其次是“太亂了”，而且覺得這樣做“顯得（明星）形象不太好”。原則是原則，大多數(shù)代言人都是身肩多職，諸如韓國人氣女藝人張娜拉，接拍廣告種類之多及薪酬之優(yōu)厚，令她順利登上廣告天后的寶座。她四個月一億五千萬韓元（約港幣一百萬元），亦即一年四億五千萬韓元（約港幣三百萬元）的厚酬，成為南韓最大汽車公司現(xiàn)代汽車旗下的起亞汽車代言人。張娜拉雖然出道只有兩年，但她代言的廣告包括Hanbul化妝品、POPEYES炸雞快餐店及只有當紅藝人才可拍攝的KTF通訊廣告等，種類十分廣泛，豐厚報酬更令不少同行望洋興嘆。
    九、考慮到代言人是否體現(xiàn)品牌賣點
    　　如果代言人能體現(xiàn)品牌及產(chǎn)品賣點就更好了，看一個來自其他行業(yè)的案例：蛙有著綠色的皮膚，是強調(diào)環(huán)保概念最好的代言人了。在美國必看的運動節(jié)目中，F(xiàn)ORD利用球場等展示點，請來美國目前流行的Kermit 青蛙當代言人，來傳達并加深FORD Escape Hybrid相等于綠色環(huán)保的印象。FORD Escape Hybrid是目前混合動力車款中的領導先驅(qū)之一，F(xiàn)ORD想要讓Escape Hybrid的環(huán)保概念深植美國民眾心中，所以他們衍生為“綠色“概念，而這樣的綠色概念在全美最容易令人聯(lián)想到的就是綠綠的“Kermit青蛙”。
    把代言人價值最大化
    太陽能熱水器廠商想到選擇代言人或選擇誰做代言人，這只是一個開端，或者說是成功的一半。如何挖掘代言人資源并利用好代言人，這才是關鍵，這決定著最終傳播效應。把代言人價值最大化，可以考慮以下幾點：
    一、新聞傳播
    代言人與企業(yè)的合作往往正是媒體關注與炒作的題材和追蹤的新聞，無形之中已經(jīng)帶來了相當?shù)墓�關效應。因此，企業(yè)要圍繞代言人這個點做好新聞傳播。諸如新聞發(fā)布會、新品上市推廣會等時機“制造新聞”，建立代言人與品牌之間的聯(lián)系。
    二、廣告?zhèn)鞑?BR>    利用代言制作各種媒介及媒體廣告是最常見的一種手法，這幾乎是所有企業(yè)操作代言營銷的必打牌之一，在此不累贅述。
    三、產(chǎn)品示范
    讓代言人做產(chǎn)品的購買者或受益者，既增強廣告?zhèn)鞑サ恼嫘�，又在銷售上具有表率與引導作用。
    四、終端促銷
    邀請代言人到銷售終端參加開業(yè)典禮儀式或簽名銷售，提升終端的人氣與銷售業(yè)績。在這種情況下，可謂“廠家搭臺，經(jīng)銷商唱戲”，也算是為經(jīng)銷商提供了后臺支持。
    五、新品上市
    太陽能展會是很多企業(yè)操作新品上市的重要時機，邀請代言人參加新品上市發(fā)布儀式。當然，也有很多企業(yè)在新產(chǎn)品車下線時也邀請代言人到場。
    六、顧客與代言人互動
    邀請代言人與顧客舉辦聯(lián)誼或其他文娛活動，通過代言人與顧客互動，可增強顧客與品牌的聯(lián)系，也可增強顧客的忠誠度。
    把握代言營銷新脈搏
    一提到代言人，很多太陽熱水器廠商可能就會想到找一個演藝界明星，然而這是一個誤區(qū)。要認識到，代言營銷有很多新趨勢、新動向：一是分品牌選擇代言人。不同品牌有不同的定位，即便是同一企業(yè)旗下的品牌，也有著不同的目標客戶定位。因此，太陽能熱水器廠商千萬不要妄想用一個代言人就可以擦亮所有品牌，這是使用代言人的大忌，也是分眾營銷時代的要求；二是代言人身份多元化。代言人很廣泛，并不一定僅僅是演藝明星或體育明星，還可以是企業(yè)老板、企業(yè)員工、典型客戶、虛擬代言人等等，企業(yè)要跳出請代言人必須請演藝明星或體育明星的思想桎梏；三是代言人組合化。目前，很多企業(yè)開始嘗試多代言人，即同時邀請兩位或兩位以上作為代言人。這在其他行業(yè)很常見，如百事可樂、可口可樂都同時請多位巨星做代言人。雖然在太陽能行業(yè)還很鮮見，但也會出現(xiàn)這個苗頭；四是代言人“團隊化”，很多企業(yè)開始請中國女排、S.H.E組合、皇馬等“團隊”做形象代言人，這是一種新的嘗試。以“團隊”為代言人，很多企業(yè)都用過，如家電行業(yè)的創(chuàng)維請女子十二樂坊做代言人。
    實際上，請代言人實際是在發(fā)揮品牌擔保作用。在具體操作上，主要是通過強化品牌保證，即塑造良好的品牌形象，建立品牌知名度、信任度與美譽度（忠誠度）來實現(xiàn)。實際上，精神激勵的本質(zhì)是建立客戶信心，而客戶信心的源泉則是品牌的擔保能力，或者說品牌的背書能力。品牌為了增強其在市場上的信用強度，通常還會借用第三方的信譽，實現(xiàn)品牌擔保。對于這種品牌營銷策略，通常稱為品牌背書。通過品牌背書，被背書產(chǎn)品可以達到對于客戶先前承諾的得以強化，并與客戶建立一種可持續(xù)的、可信任的品牌關聯(lián)。研究結(jié)果顯示，有企業(yè)品牌背書的新產(chǎn)品市場接受度更高。
    一、明星代言背書
    企業(yè)紛紛投巨資邀請品牌形象代言人，就是向以品牌形象代言人魅力來拉動顧客跟進購買，這種策略很常見。但是，太陽能熱水器面向家庭用戶（大眾用戶）時，請明星的作用要大一些，而面向工程用戶銷售作用要微弱一些。
    二、業(yè)內(nèi)專家背書
    專家是專業(yè)領域的權威發(fā)言者，可以提升顧客對品牌及產(chǎn)品的信賴度，這在高介入度行業(yè)應用很廣泛，即技術密集型行業(yè)。因此，太陽能熱水器企業(yè)也要打好專家牌。
    三、地理品牌背書
    主要是利用產(chǎn)品的原產(chǎn)地或主產(chǎn)地效應，諸如青島可以提升啤酒產(chǎn)品的信任度，瑞士產(chǎn)的手表代表著高品質(zhì)……實際上，太陽能熱水器在中國也有主產(chǎn)地，如山東、江蘇、浙江等省份，其實地理品牌也正在形成之中。
    四、企業(yè)家背書
    在青島雙星總裁汪海、維珍集團總裁等企業(yè)老總都認為企業(yè)家是企業(yè)最好的代言人，實際上確實如此。在商業(yè)社會里，企業(yè)家作為一個特殊的群體，他們可以代表某個企業(yè)或品牌的靈魂，尤其是很多企業(yè)家已經(jīng)明星化。諸如IBM的郭士納、微軟的比爾·蓋茨、通用的杰克·韋爾奇、海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志等，實際上他們通過社會活動，為產(chǎn)品營銷增添了動力，增加了客戶的信心。在太陽能熱水器行業(yè)，皇明太陽能人水器的黃鳴實際已經(jīng)起到了這個作用。
    五、典型客戶背書
    利用典型客戶示范作為引領市場潮流，并用典型客戶進行證言，對新產(chǎn)品可以發(fā)揮良好的作用。對于太陽能熱水器來說，開發(fā)工程集團客戶時，已有典型客戶的樣板工程會發(fā)揮很好的說服作用。
    六、專業(yè)機構背書
    主要是借助于權威機構的認證與榮譽授予來強化品牌擔保，來促進新產(chǎn)品銷售，實際上權威機構也起到了代言人的作用。其中，有品牌榮譽，如中國名牌、中國馳名商標，也有技術榮譽，如通過3C認證、通過ISO9000系列認證……實際上，這在太陽能熱水器行業(yè)已經(jīng)有著廣泛應用。（本文載于中睿傳媒《太陽能資訊》）